Inbound Marketing dient dazu, von Kunden gefunden zu werden, statt sich ihnen ungefragt in den Weg zu werfen. Gerade das Internet bietet unendlich vielfältige Möglichkeiten, um gezielt und individuell auf informationssuchende Interessenten und Kunden einzugehen. Das gilt im B2C-Geschäft und B2B-Geschäft gleichermaßen.
Inbound Marketing dient gleichzeitig zur Gewinnung neuer Kunden und zur Stärkung und Intensivierung bestehender Kundenbeziehungen, um Kunden zu Fans und zu aktiven Empfehlern des Unternehmens zu machen. Intensive Kundenbeziehungen, können nicht nur Umsatz generieren, sondern auch Fans.
Inbound Marketing bedient alle Phasen des Informations- und Kaufentscheidungsprozesses von Kunden (Customer Journey) und verbindet klassische Instrumente wie Email Marketing und CRM mit Hilfe von Inbound Marketing-Software zu einem schlagkräftigen Marketing Ansatz, bei dem man Online Marketing in Echtzeit gestaltet.
Der Begriff des Inbound-Marketing wurde seit ca. 2006 maßgeblich geprägt durch die Gründer Brian Halligan und Dharmesh Shah des amerikanischen Inbound-Marketing-Software Herstellers Hubspot. Die konzeptionellen Grundlagen des Inbound-Marketing reichen allerdings noch wesentlich weiter zurück. Ein prominenter Verfechter des sogenannten Pull-Marketing oder Permission-Marketing war bereits Ende der Neunziger Jahre der amerikanische Marketing-Guru Seth Godin. Mit seinem Blogpost und gleichnamigen Buch zum Permission-Marketing sagte er eindrucksvoll die zunehmende Erfolglosigkeit und abnehmende Kosteneffizienz der Outbound-Marketing Instrumente wie z.B. Werbung voraus.
Die Inbound Marketing Definition von Hubspot leitet sich interessanterweise direkt aus der Abgrenzung von Outbound- und Inbound-Marketing ab. Inken Kuhlmann, die Marketing-Leiterin von Hubspot für die deutschsprachigen Länder, definiert Inbound-Marketing folglich so: „Outbound- und Inbound-Marketing unterscheiden sich wesentlich: Während beim Outbound-Marketing das Unternehmen versucht, den Interessenten zu finden, soll beim Inbound-Marketing der Interessent das Unternehmen finden. Marketer fokussieren Ihre Anstrengungen darauf, dass die Suche des potenziellen Kunden erfolgreich ist.“ Und in der Tat kann die Philosophie, sich von Kunden durch ihr Interesse finden zu lassen, als konstitutives Element des Inbound-Marketing in der Praxis angesehen werden. Es ist einfach ein tolles Erfolgserlebnis, wenn Kunden sich von selbst beim Anbieter-Unternehmen melden, nachdem sie bereits viele Informationen über das Angebot studiert, Content heruntergeladen und sich dabei immer besser über ihren eigentlichen Bedarf informiert haben. Wir wissen aus eigener Erfahrung und aus der Erfahrung unserer B2B-Kunden und B2C-Kunden: Es funktioniert.
Die Inbound-Marketing Definition von Wikipedia liest sich ganz einfach. Danach ist „Inbound-Marketing (englisch inbound „ankommend“) eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden. Es steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, bei dem Nachrichten an Kunden gesendet werden, wie es per Postwurfsendung, Radiowerbung, Fernsehwerbung, Flyer, Spam, Telefonmarketing und klassischer Werbung üblich ist. Inbound-Marketing bedient sich neben Content-Marketing-Methoden zudem an Maßnahmen zur Kundengewinnung und Kundenbindung wie E-Mail-Marketing, CRM und Lead Nurturing, die durch Marketing Automation unterstützt werden können.“
Wir haben die wichtigsten Informationen für Sie aufbereitet und als Leitfaden gebündelt zusammengeführt. Sie erfahren u.a. wie Sie:
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Inbound Marketing bedeutet, Kunden durch nutzenstiftende Beratung anzuziehen und sie bei der Lösung ihrer individuellen Herausforderungen zu unterstützen. Der Aufstieg des kundenzentrierten Inbound Marketing ist zu einer Art Gegenbewegung des Outbound-Marketing geworden, dass die traditionelle Art von Marketing, Werbung und Verkauf dominiert hat.
Inbound Marketing ist keine neue Marketing-Disziplin, sondern eine neue Art, mit Interessenten und Kunden umzugehen. Bei der traditionellen Art mit der wir Marketing-Instrumente, wie Werbung oder Direktmarketing, einsetzen, senden wir ungefragt Botschaften und unterbrechen Kunden bei dem, was sie eigentlich tun wollen. Diese anbieter-zentrierte Vorgehensweise nennen wir Outbound-Marketing oder Interruption-Marketing (Unterbrecher-Marketing).
Mit Inbound Marketing nutzen Sie das Informations- und Suchverhalten Ihrer Kunden und Interessenten. Sie liefern Menschen genau den Content, den sie brauchen – genau dort, wo Kunden ihn suchen. So bauen Sie echte Beziehungen zu Interessenten auf – bis hin zum Kauf und auch weit danach. So machen Sie aus Fremden neue Kunden Ihres Unternehmens. Und so werden aus Ihren Kunden aktive Empfehler und Fürsprecher Ihrer Marke. Inbound ist „Marketing the people love“.
Inbound Marketing bricht mit alten Konventionen des traditionellen Marketing. Im klassischen Marketing, wie es heute immer noch in vielen Lehrbüchern steht, geht es darum viele verschiedene Marketing-Instrumente zu führen. Werbung, Direktmarketing, Online-Marketing, SEO, Content-Marketing, Social Media Marketing – all diese Marketing-Disziplinen sind voneinander unabhängig entstanden. Und genauso unabhängig voneinander arbeiten sie in der Marketing-Praxis. Viele Marketing-Abteilungen sind immer noch funktional aufgestellt, d.h. nach Marketing-Instrumenten geordnet. Es gibt Spezialisten für jeden Marketing-Bereich und der Marketingleiter domptiert wie ein Zirkusdirektor die nebeneinander her arbeitenden Marketing-Disziplinen, die keine gemeinsame Sprache haben.
Anders im Inbound Marketing. Hier agiert ein Marketingleiter eher wie ein Dirigent. Das Marketing-Orchester ist in der Vergangenheit schon oft beschworen worden – im digitalen Zeitalter wird es Realität. Inbound-Marketing denkt vom Kunden her und stellt alle Marketing-Instrumente in den Dienst des gemeinsamen Ziels: ein individuelles Kundenerlebnis entlang der Customer Journey zu bieten.
Das stellt neue Anforderungen an Marketing-Manager. Im Fokus steht nicht nur die Beherrschung aller Instrumente des Online-Marketing, sondern genauso der virtuose Umgang mit echten Kunden, mit denen in Echtzeit interagiert und kommuniziert wird – durch Inbound-Marketing-Software. Deswegen sind Inbound-Marketing-Manager auch nur selten für bestimmte Marketing-Instrumente, sondern eher für bestimmte Kundentypen (Buyer Personas) oder Inbound-Marketing-Kampagnen zuständig.
Im Inbound Marketing ist nicht das Know-How zu bestimmten Marketing-Instrumenten entscheidend, sondern das Denken in den Zusammenhängen zwischen den Wirkungsweisen der verschiedenen Marketing-Instrumente. Es gibt drei Marketing-Komponenten, die bei der Planung und Durchführung aller Marketing-Maßnahmen im Digitalen Zeitalter unverzichtbar sind: SEO, Content und Social Media. Diese drei Marketing-Bereiche stellen so etwas wie die „Meta-Kompetenzen“ des modernen Marketing dar.
Innerhalb weniger Jahre hat sich Inbound-Marketing fest im modernen Marketing-Mix etabliert. Die sichtbaren und schnellen Erfolge, der messbare Marketing ROI, die effektive Lead-Gewinnung und die Erhöhung der Schlagkraft des gesamten Marketing überzeugen immer mehr Marketing- und Vertriebschefs. Inbound-Marketing wird zur bewährten Management Methodik im digitalen Zeitalter und ist langfristig kostengünstig im Vergleich zum immer teureren Outbound Marketing von Online- und TV-Werbung. Daher ist Inbound-Marketing längst nicht nur für Konzerne interessant, sondern insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen.
Inbound-Marketing ist eine hoch effektive Methode, um eine hohe Resonanz im Markt zu erzeugen, Kaufinteressenten zu gewinnen und die eigene Reputation wachsen zu lassen. Man positioniert und etabliert sich als die meinungsführende Instanz im Markt zu den Themen, die den Interessenten und Kunden wichtig sind. Viel mehr noch als das: man schafft sich langfristig ein eigenes Netzwerk von hochmotivierten (intrinsisch motivierten) Kunden, die sich aktiv daran beteiligen, die Inhalte und den Content ihrer Meinungsführers (Thought Leader) zu verbreiten und z.B. in eigenen Blogs zu publizieren. So kann Inbound-Marketing Meinungsführerschaft über virale Effekte aufbauen. Je erfolgreicher das eigene Content-orientierte Inbound-Marketing ist, desto unabhängiger macht man sich z.B. von bezahlter Werbung. Man hat sich einen eigenen Zugang zu den Interessenten und Kunden geschaffen und muss ihn nicht mehr z.B. in Form bezahlter Werbeplätze erkaufen.
Beim Lead Management und dort speziell bei der Leadgenerierung, also der Neugewinnung von qualifizierten Interessenten, versagt z.B. die klassische Werbung. Mit Outbound-Marketing, wie Emails oder Direct-Mails an gekaufte Adressen, schaffen Sie weder Vertrauen noch irgendeinen Kundennutzen. Inbound-Marketing hingegen gibt Informationssuchenden den passenden Content, der oftmals so wertvoll erscheint, dass ein Interessent bereit ist, sich im Gegenzug für die Nutzung eines Informationsangebotes (z.B. eBook, Whitepaper, OnlineTest) mit seinen Kontaktdaten auf der Website des Info-Anbieters zu registrieren.
Inbound Marketing hat das komplette Kundenmanagement im digitalen Zeitalter im Blick – mit allen Stufen, die man zur Gewinnung und zur Begeisterung von Kunden im Internet braucht.
Stufe 1: Traffic gewinnen, d.h. die Anzahl der Besucher einer Website bzw. eines Blogs (Traffic) erhöhen und durch suchmaschinenfreundliche Web Inhalte, soziale Medien, Seeding an Multiplikatoren (z.B. Blogger, Meinungsführer) und gezielte PR die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich ziehen.
Studien des amerikanischen Software-Anbieters Hubspot belegen: Mit Inbound-Marketing lassen sich bis zu 200% mehr Traffic auf die eigene Website bringen und 10x mehr Leads gewinnen. Inbound-Marketing steigert die Zahl kaufbereiter Interessenten um 150%, da Inbound-Marketing-Software den Kontakt der Marke zu Interessenten automatisiert pflegt und entwickelt.
Mit Inbound-Marketing produzieren Sie hochwertige und nutzenstiftende Inhalte, die genau auf die Interessen Ihrer potentiellen Kunden abgestimmt sind. So führen Sie Kunden genau zu den Produkten und Lösungen, die sie im Web gesucht haben. Gleichzeitig schaffen Sie auf ganz natürliche Weise Traffic zu Ihrer Website, bauen dort Beziehungen auf und pflegen diese Beziehungen (Lead-Nurturing) gezielt bis hin zum Kaufabschluss.
Sie steuern zentral alle Interaktionen mit Ihren Kunden. Vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss schaffen Sie für Kunden durch Content und Beratung hohen Mehrwert. So erzeugen Sie ein überragendes und einheitliches Kundenerlebnis. Sie gestalten individuelle Erlebnisse und Ansprachen, die genau zum Interessenten und seiner Phase im Kaufprozess passen. Das macht Sie zum vertrauensvollen Partner Ihrer potenziellen Kunden.
Inbound-Marketing ist effektive Verkaufsanbahnung. Mit Inbound bieten Sie Kunden im Web die passgenauen Informationen und Mehrwert-Angebote an. Das baut Vertrauen auf. Sukzessive erhalten Sie mehr Informationen durch Ihren Interessenten über seinen Bedarf und seine individuellen Anforderungen. Das ermöglicht Ihnen kundenindividuelle Angebote und eine effiziente Kundenansprache – genau dann, wenn Ihr potenzieller Kunde dafür offen ist.
Mit Inbound-Marketing erzeugen Sie einfach und schnell durchsetzungsstarke Marketing-Kampagnen. Sie nutzen die geballte Kraft von Blogging, SEO, Social-Media, Keyword-Advertising, Websites, Content-Marketing, Email-Marketing und CRM gleichzeitig für sich. Jedes dieser Instrumente ist allein schlagkräftig. Die Integration aller Instrumente durch Inbound-Marketing aber ist einfach unschlagbar.
Inbound-Marketing Software zeigt Ihnen jederzeit detailliert, wie erfolgreich Ihre Marketing-Aktivitäten sind – und wie Sie Ihren Erfolg weiter steigern können. Sie steuern Ihre Marketing-Kampagnen von einem zentralen Dashboard aus. Dabei greifen Sie auf professionelle Marketing-Analytics zurück und sehen Ihren Marketing-Return-on-Invest (Marketing-RoI). Sie verfolgen in Echtzeit die Gewinnung von Leads und Neukunden und optimieren den Maßnahmen-ROI in Echtzeit.
Mit Inbound-Marketing liefern Sie Ihren Kunden überzeugende Argumente statt vorgefertigter Werbebotschaften. Sie liefern Menschen genau den Content, den sie zum gewünschten Zeitpunkt brauchen. Mit qualitativ hochwertigen Inhalten können Sie effektiv neue Kunden von Ihrer Autorität überzeugen.
Sie erlangen Vertrauen und bauen Beziehungen auf. Sie führen Kunden genau zu den Produkten und Lösungen, nach denen sie im Web aktiv suchen. Bei der Neukundengewinnung ist die Sicht auf die einzelnen potenziellen Kunden nötig, denn schließlich durchläuft jeder Käufer seinen eigenen, individuellen Informations- und Kaufentscheidungs-Prozess.
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Die Inbound-Marketing Methodik können Sie sich am besten mit den vier Phasen vorstellen, mit denen Sie eine Kundenbeziehung aufbauen und festigen.
Zunächst schaffen Sie Aufmerksamkeit und Anziehungskraft für Ihr Unternehmen, für Ihren Content und für Ihre Website, damit potenzielle Kunden Sie in ihrem Entscheidungsprozess überhaupt erst einmal wahrnehmen können.
In der zweiten Phase der Inbound-Marketing Methode geht es darum, zu den Potenzialkunden unter den Besuchern Ihrer Web-Präsenz (Blog, Website, Social Media Auftritt) eine Verbindung herzustellen, die im Idealfalle von diesem Potenzialkunden selbst ausgeht.
Auf der einmal geschaffenen Verbindung zum namentlich bekannten Potenzialkunden (Lead) bauen Sie in der dritten Phase des Inbound-Marketing auf und helfen gezielt bei den jeweiligen Entscheidungsproblemen, mit neutraler Beratung und Hilfe, weiter.
Haben Sie Vertrauen aufgebaut, sich zum relevanten Lösungspartner aus Kundensicht gemacht und nun einen neuen Kunden gewonnen, beginnt die vierte Phase: die Delight-Phase oder auch Deployment-Phase oder Nachkauf-Phase. Hier ist es Ihr Ziel, die Begeisterung Ihrer gewonnenen Kunden zu jeder Zeit zu erhalten, sie zu steigern und Ihre Kunden als Empfehler zu gewinnen.
Sie arbeiten im Inbound-Marketing ständig parallel und gleichzeitig auf allen vier Phasen der Inbound-Marketing Methodik. Jeden Tag sind Sie gleichzeitig damit beschäftigt, neuen Traffic für Ihre Web-Präsenz zu erzeugen, daraus neue Leads zu generieren, Leads durch gezieltes Lead Nurturing zu Kunden zu machen und bestehende Kunden als Empfehler zu gewinnen und sie bei ihrem Word-of-Mouth Marketing zu unterstützen. Inbound-Maketing verlangt den virtuosen Umgang mit dem Kundenmnagement. In dieser Hinsicht ist es echtes, kundenzentriertes Marketing.
Im ersten Schritt des Inbound-Marketing steht die Kundengewinnung ganz im Vordergrund. Sie sollten Menschen im Internet dort Hilfe bieten, wo sie Informationen suchen. Das sind zum Beispiel die Social-Media oder auch Suchmaschinen wie Google. Ziehen Sie diesen Traffic gezielt auf Ihre Website – denn Ihre Website ist das Zentrum Ihres Inbound-Marketing.
Sie wollen nicht irgendwelche Website-Besucher, sondern die Richtigen. Das sind diejenigen Interessenten, denen Sie bei der Lösung ihrer Probleme auch wirklich helfen können. Diese Besucher haben das Potential, auch Kunden zu werden.
Aller Anfang des Inbound-Marketing ist Blogging. Ein Blog ist mit Abstand der beste Weg, um Besucher auf Ihre Website zu lenken. Dafür müssen Sie informative und spannende Inhalte (Content) schaffen, die Ihre Zielkunden ansprechen und ihnen Nutzen geben.
Um sich zu informieren, benutzen sie in der Regel eine Suchmaschine. Sorgen Sie also dafür, dass Sie zu den entsprechenden Keywords, den Suchbegriffen Ihrer Kunden, an prominenter Stelle in Suchmaschinen erscheinen. Hierzu müssen Sie die Keywords sorgfältig und analytisch auswählen sowie entsprechenden Content Keyword-Optimiert erstellen.
Teilen Sie Ihre Inhalte in den Sozialen Medien. Treten Sie mit Ihren Kontakten, Interessenten und Kunden in Verbindung. Geben Sie Ihrer Marke ein menschliches Gesicht im Web. Setzen Sie dafür Mitarbeiter und Management Ihres Unternehmens als Brand-Face und Markenbotschafter ein.
Optimieren Sie den Content und die Struktur Ihrer Webseite so, dass ie Ihre Wunsch-Kunden anspricht und sie dazu animiert, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Verwandeln Sie Ihre Webseite dafür in eine hilfreiche und interessante Informationsquelle.
Sobald Besucher auf Ihrer Webseite sind, ist es Ihr nächstes Ziel, diese Website-Besucher in Interessenten zu wandeln. Und um einen Interessenten weiter qualifizieren zu können, benötigen Sie seine /ihre Kontaktdaten, zumindest die Email-Adresse.
Kontaktangaben sind im Online-Marketing bares Geld. Wenn Besucher Ihrer Website Ihnen diesen kostbaren Schatz freiwillig übergeben sollen, müssen Sie ihnen dafür etwas bieten. Sie „bezahlen“ Ihre Interessenten im Gegenzug mit hilfreichem Content-Angeboten wie Whitepapers, eBooks oder Checklisten. Hauptsache, dieser Content ist für Ihre Neu-Kontakte wertvoll.
Content-Marketing steht im Mittelpunkt des Inbound-Marketings. Content ist der Motor des Inbound-Marketings. Für die Erstellung von Content im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie gelten die klassischen Aufgaben des Content-Management. Dazu gehören die Strategiefindung, die Content-Planung und Konzeption, die Content-Produktion und schließlich die Content-Promotion über Owned-Media und Paid-Media. Content-Promotion kann zudem unterstützt werden durch Outreach über PR-Maßnahmen.
Im Gegenzug für den Download von Content füllt Ihr Interessent ein Web-Formular mit seinen wichtigsten Daten aus. Optimieren Sie Web-Formulare so, dass sie Interessenten anziehen und motivieren. Setzen Sie auf smarte, also lernende Formulare. Ein solches Formular merkt sich bereits gemachte Angaben, so dass der Interessent diese beim nächsten Besuch nicht nochmals eingeben muss. Aber dafür kann er weitere Fragen im Formular beantworten, die für ihn genau hinterlegt waren.
Wenn Ihr Neu-Kontakt zum Beispiel ein Whitepaper herunterlädt, dann sollte er dazu auf eine so genannte Landing Page geleitet werden. Eine Landing Page ist eine speziell gestaltete Web-Unterseite, auf der er per Formular seine Kontaktdaten einträgt, um das Content-Offer herunterladen zu können. Diese Angaben kann das Verkaufsteam dazu verwenden, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen.
Call-to-Action-Buttons (CTA) sind klickbare Felder, die Sie auf Ihrer Website direkt neben einem downloadbaren Content platzieren und mit einem handlungsauffordernden Text wie „Jetzt Downloaden“ versehen. Beim Klick auf den CTA gelangt ein Interessent zu einem Formular, erhält nach dem Ausfüllen seiner Kontaktdaten sein gewünschtes Content-Offer und wird so zu einem namentlich bekannten Interessenten oder Lead. CTAs haben im Inbound-Marketing eine hohe Bedeutung bei der Generierung neuer Leads.
Was tun Sie, wenn Interessenten Ihren Content nutzen und mit Ihnen im Dialog bleiben, aber noch längst nicht kaufbereit sind? Mit Marketing-Automation betreiben Sie Lead Nurturing und Lead Scoring. So bewerten Sie potenzielle Kunden (Leads) nach ihren Interessen und Kaufabsichten.
Mit Ihrer Inbound-Marketing Software erstellen Sie Ansprache-Ketten, die speziell auf die jeweilige Kaufphase des Interessenten abgestimmt sind. Workflows unterstützen Sie dabei und nehmen Ihnen viele Kommunikationsprozesse ab.
Verknüpfen Sie Ihr CRM mit Ihrer Inbound-Marketing Software. Erfassen Sie, wie sich Neu-Kontakte entlang der Customer-Journey entwickeln. So schaffen Sie für Marketing und Vertrieb eine gemeinsame Sicht auf die Bewegungen Ihrer Interessenten und Kunden.
Sie haben die Kontakte, aber woher wissen Sie, welche dieser Interessenten reif für ein Gespräch mit Ihrem Verkaufsteam sind? Durch die Verwendung einer numerischen Lead-Bewertung der Kaufaffinität eines Interessenten hat das Rätselraten ein Ende.
Starten Sie flexible und mehrstufige Email-Kampagnen und Direct-Mail-Kampagnen für Interessenten und Kunden direkt aus Ihrer Inbound-Marketing Software. Optimieren Sie jedes Element Ihrer Kunden-Emails und verfolgen Sie die Performance Ihres Email-Marketings in Echtzeit.
Nach dem Kauf beginnt die eigentliche Kundenbeziehung. Kunden wollen über Jahre von Ihnen betreut, inspiriert und begeistert werden. Mit Inbound-Marketing stärken Sie die Kundenbindung, geben hilfreiche Anregungen zur Produktnutzung und sorgen dafür, dass Ihre Kunden gerne Ihre Marke und Ihre Produkte weiterempfehlen.
Mit Inbound-Marketing Software betreuen Sie alle Social-Media-Kanäle mit dem zentralen Dashboard Ihrer Inbound-Software. Starten Sie Social-Media-Monitoring und individuelle Dialoge in Echtzeit mit Interessenten und Kunden.
Erweitern Sie das Wissen Ihrer Kunden und garantieren Sie eine optimale Nutzung Ihrer Produkte. Mit Hilfe Ihrer Inbound-Marketing Software können Sie ganze Online-Kurse aufbauen oder sogar eine Kunden-Akademie.
Email-Marketing ist Ihr direkter Draht zu Ihren Kunden. Nutzen Sie Emails, um Kunden regelmäßig zu inspirieren und um sie mit problemlösendem Content zu begeistern. Entwickeln Sie dazu exklusive Content-Angebote nur für Kunden, Sonderaktionen und Specials. Optimieren Sie die Ihre Kunden-Emails, damit möglichst viele Kunden den gewinnbringenden Content nutzen.
Unterstützen Sie Ihre Kunden bei ihrem Austausch untereinander. Schaffen Sie eine eigene Community-Plattform. Überraschen Sie mit außergewöhnlichen User-Group Maßnahmen und Kunden-Events.
Kunden und Interessenten erhalten die richtigen Informationen am richtigen Ort zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Aufbereitung. Das ist für Interessenten und Kunden nicht störend, sondern nützlich und hilfreich. Das ist „Marketing that people love.“
Führen Sie Interviews mit Kunden und potenziellen Kunden. Schaffen Sie ein klares Bild über die Probleme und Informationsbedarfe Ihrer wichtigsten Zielkunden bzw. Buyer-Personas. Erstellen Sie pro Zielkunden-Typ einen Buyer-Persona-Steckbrief. Darin beschreiben Sie den Hintergrund, die Lebenssituation, die Motive, Wünsche und Herausforderungen der Buyer Persona. Überlegen Sie, wie Ihre Produkte diesen Idealkunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.
Analysieren Sie die typischen Informationspfade Ihrer Kunden. Mit der Customer-Journey beschreiben Sie den Informations- und Kaufentscheidungsprozess Ihrer Zielkunden bzw. Buyer Personas.
Entwickeln Sie eine Übersicht des Informationsbedarfs in jeder der Phasen der Customer-Journey. Das ist die Grundlage für Ihre effektive und passgenaue Content Strategie.
Ihr Content ist die Botschaft, die Sie mit Ihrer Inbound Strategie zu Kunden transportieren. Gestalten Sie daher anspruchsvollen Content, der auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten ist. Betrachten Sie Content-Gestaltung als laufenden Prozess, in den Sie die Knowhow-Träger Ihres Unternehmens und ggf. Agenturen einbinden. Interessenten bezahlen Sie für guten Content –mit Ihren Kontaktdaten. Im Gegenzug für den Download eines Content Offers registrieren sich Interessenten mit ihrer Email-Adresse. Das kann zum Auftakt für eine langfristige Beziehung werden.
Egal wie gut ihr Content ist, er wird erst zum Marketing-Instrument, wenn Sie ihn zielgerichtet einsetzen, bewerben, propagieren und dort anbieten, wo Menschen ihn suchen. Das ist Content Marketing at its best. Content Distribution beginnt oft mit Social Media Posts, die zu weiteren Infos auf der Website verlinken (z.B. auf einen entsprechenden Blogbeitrag). Dort wirbt ein Kontaktfeld (Call-to-Action-Button) für den Content-Download. Der nächste Klick führt zur Landing Page, auf der sich ein Website-Besucher im Gegenzug für den Content-Download mit seiner Email-Adresse zu erkennen gibt.
Mit dem Konzept der Customer-Journey hat Inbound-Marketing das Verständnis des Kundenverhaltens revolutioniert.
Anders als beim traditionellen Marketing achtet Inbound-Marketing darauf, wie reale Kaufentscheidungs-Prozesse der Menschen ablaufen und welche Hilfe bzw. Informationen potenzielle Käufer in jeder Phase ihres Prozesses benötigen.
Diese strukturierte Sicht auf Kaufentscheidungsprozesse bezeichnen wir als Customer Journey oder auch Buyer’s Journey. Sie umfasst vier Phasen:
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