Inbound-Sales ist eine neue Vertriebsmethode, die den Vertrieb konsequent auf die Kundenbedürfnisse im digitalen Zeitalter ausrichtet. Google und Social Media bieten heute Kunden umfangreiche Möglichkeiten zur Vorabinformation im Internet. Die Informationsmacht liegt dadurch heute beim Käufer. Klassische Vertriebsmethoden geraten dabei an ihre Grenzen, da der Vertriebler seine traditionelle Aufgabe der Verkaufsberatung mehr und mehr verliert. Inbound-Sales definiert die Rolle des Vertriebs und der Vertriebler neu und stärkt sie im Zeitalter des digitalen Kunden.
Mit Inbound-Sales können Unternehmen aus B2C und B2B gleichermaßen Ihren Vertrieb stärken. Im kombinierten Einsatz mit Inbound-Marketing, das Kunden im Internet anzieht, lassen sich so große Erfolge bei Kundengewinnung und Leadgenerierung erzielen. Allerdings sollten Sie bei der Einführung von Inbound-Sales mehere Erfolgsfaktoren beachten.
- Britta Schlömer, Gründer von Thought Leader Systems
Leads durch wertvollen und nützlichen Content gewinnen und vorinformieren
Verkäufer zum Berater des Kunden auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung machen
Bei jedem Kundenkontakt messbaren Wert schöpfen
Gemeinsam mit Interessenten die optimale Produktlösung entwickeln
Sales-Prozess entscheidend abkürzen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen
Traditionelle Verkaufstechniken funktionieren im digitalen Zeitalter immer weniger. Der Grund dafür ist nicht der Vertrieb selbst, sondern der Digitale Kunde. Die Erwartungen der Kunden und Interessenten, die Online-Medien nutzen, haben sich rasant verändert.
Kunden reagieren heute genervt auf Werbung und auf verkäuferische Ansprache. Ungebetene E-Mails oder Anrufe sind out. Standardanfragen auf Xing und LinkedIn sind lästig.
Noch schlimmer sind Verkaufsmitarbeiter am Telefon, die offenbar keine Ahnung haben, welcher Interessent oder Kunde da gerade anruft, und die keine Einsicht in die Kontakthistorie des anrufenden Interessenten haben.
Wenn so etwas mit den Leads passiert, die Sie z.B. professionell per Inbound-Marketing gewonnen haben, ist das eine Katastrophe – für Sie, für Ihre Interessenten und für den Umsatz Ihres Unternehmens. Inbound Sales bietet hier einen völlig kundenzentrierten, durchweg personalisierten und auf die Lösung von Kundenproblemen ausgerichteten verkäuferischen Beratungsansatz.
Persönlich noch unbekannte Zielkunden in namentlich bekannte Leads zu verwandeln (Identify-Phase),
Mit diesen Leads eine persönliche Verbindung aufzubauen (Connect-Phase),
Durch die intensive Bedarfsqualifizierung im Inbound Sales Prozess werden Leads zu echten Sales Opportunities entwickelt. Der Vertrieb verkauft nicht nur, er entwickelt gemeinsam mit den Kunden, inwieweit das eigene Leistungsangebot (und welcher genaue Leistungsumfang) bei der Lösung der individuellen Probleme optimal unterstützen kann. Der Vertrieb gewinnt so an Wichtigkeit.
Der wichtigste Erfolgsfaktor im Inbound-Sales ist die Ermittlung des tatsächlichen, dringenden Produktbedarfs. Solange ein Kaufinteressent auf die Frage nach dem Sense of Urgency(»Was passiert, wenn Sie nichts unternehmen und alles so bleibt?«) unentschlossen oder entspannt antwortet, kann es sein, dass kein wirklicher Kaufimpuls vorliegt oder dass noch weitere Kaufbarrieren ausgeräumt werden sollten.
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