Eine umfassende Analyse der Kosten ist für die Implementierung einer Marketing Automation Lösung in Unternehmen unerlässlich. Oft werden Kostenarten übersehen. Wir zeigen, was man alles beachten sollte.

Die Einführung von Marketing Automation verspricht Unternehmen eine effizientere und zielgerichtete Kundenansprache. Die Vorteile sind vielfältig, aber bevor ein Unternehmen in die Welt der automatisierten Marketingprozesse eintaucht, ist eine gründliche Kostenanalyse unerlässlich. Wir geben einen kurzen Checklisten-Überblick über die direkten und indirekten Kostenblöcke, um Unternehmen bei der Einschätzung der Kosten für die Implementierung von Marketing-Automatisierung zu unterstützen.

Marketing Automation - der Goldstandard im Management von Kundenbeziehungen

Marketing-Automation ist eine SaaS-Technologie, die es Unternehmen ermöglicht, Marketingprozesse zu automatisieren und zu optimieren. Ziel ist es, die Effizienz aller Marketing-Prozesse zu steigern, Neukunden durch Leadgenerierung zu gewinnen und auch bei Bestandskunden durch verbesserte und personalisierte Kommunikation (über Email und Co.) die Kundenbindung zu verbessern und so letztendlich den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen.

Marketing Automation Lösungen sind Softwareplattformen wie HubSpot, Adobe Marketo, Oracle Eloqua oder Salesforce Pardot, mit denen Marketing-Teams ihre Kampagnen und Email-Kommunikation automatisieren und in Echtzeit optimieren. Marketing Automation hat in den letzten 10 Jahren das Marketing vieler Unternehmen massiv nach vorne gebracht, die echte Partnerschaft zwischen Marketing und Vertrieb unterstützt und den Wertbeitrag von Marketing-Teams zum Umsatz messbar und gezielt steigerbar gemacht.

Marketing Automation erhöht die Qualität der Kundenansprache um ein Vielfaches. Allerdings müssen alle Kosten einkalkuliert werden.

Ein zentraler Aspekt der Marketing-Automation ist die Möglichkeit, personalisierte Kundenkommunikation auf breiter Basis zu skalieren. Durch die Erfassung von Daten über das Verhalten von Kunden können Unternehmen gezielte Botschaften erstellen und automatisch an die richtigen Zielgruppen senden. Das reicht von personalisierten E-Mails und Social-Media-Posts bis hin zu spezifischen Inhalten auf der Unternehmenswebsite.

• Der Prozess beginnt oft mit der Erfassung von Daten über potenzielle und bestehende Kunden. Diese Daten können demografischer, sozialer oder verhaltensorientierter Natur sein. Marketing-Automation-Plattformen bieten Werkzeuge zur Analyse dieser Informationen, um detaillierte Kundenprofile zu erstellen. Basierend auf diesen Profilen können Unternehmen dann automatisierte Marketingkampagnen erstellen.
• Einer der Hauptvorteile von Marketing-Automation ist die Möglichkeit, den Kundenlebenszyklus zu verwalten. Das bedeutet, dass Unternehmen automatisch auf Kundeninteraktionen reagieren können, sei es der Besuch einer Website, das Öffnen einer E-Mail oder das Herunterladen von Inhalten. Durch das Festlegen von vordefinierten Regeln können automatisierte Aktionen ausgelöst werden, wie beispielsweise das Versenden von Follow-up-E-Mails, das Anbieten von Rabatten oder das Verschieben von Kunden in spezifische Segmentierungen.
• Eine weitere bedeutende Funktion ist das Lead Scoring, bei dem potenzielle Kunden basierend auf ihrem Verhalten bewertet werden. Hierbei werden Punkte für Aktionen vergeben, die auf Kaufabsichten hinweisen, wie das Ansehen von Produktdemonstrationen oder das mehrmalige Besuchen der Preisseite. Dies ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und den Verkaufsprozess zu optimieren.
• Die Integration von Marketing-Automation mit anderen Systemen, wie Customer Relationship Management (CRM) und E-Commerce-Plattformen, ist entscheidend. Durch den Austausch von Daten zwischen diesen Systemen können Unternehmen ein umfassendes Bild ihrer Kunden gewinnen und nahtlose, personalisierte Erlebnisse schaffen.

Marketing Automation kosteneffizent einführen

Marketing-Automation ist nicht auf B2C-Unternehmen beschränkt, sondern ist heutzutage vor allem im B2B-Bereich weit verbreitet. Die Technologie hat sich zu einem integralen Bestandteil moderner Marketingstrategien entwickelt und ermöglicht es Unternehmen, effizienter zu arbeiten, die Kundenbindung zu stärken und letztendlich ihren Geschäftserfolg zu steigern.

Der Markt für Marketing-Automation ist längst Mainstream geworden. Je nach Branche nutzen bereits ca. 50-80% der jeweiligen Top 10 Anbieter eine Marketing Automation und bewegen sich dabei durch mehrere Lernkurven bzw. Maturity Grades. Die Pilot- und Pionier-Phase ist vorbei. Der Software-Markt konsolidiert sich rapide und Hersteller geraten langsam aber messbar und Druck bei der Gewinnung von Neukunden. Davon können Kunden profitieren - aber: wer heute noch keine Marketing Automation implementiert hat, erkennt vielleicht den Nutzen noch nicht oder verfügt nicht über das nötige Knowhow für Auswahl und Implementierung dieser Basis-Technologie.  

Unternehmen, die in den 20er Jahren dieses Jahrhunderts noch keine Marketing-Automation implementiert haben, machen allein durch diese Tatsache deutlich, dass sie noch am Anfang der Lernkurve ihres Unternehmens und nicht selten ihrer Digitalen Marktbearbeitungsstrategie stehen. Viele dieser Unternehmen haben also extreme Wissenslücken und kein erfahrenes Personal in den eigenen Reihen, um eine Marketing Automation gezielt auszuwählen, sie kosteneffizient einzuführen und betriebswirtschaftlich optimal für das Unternehmen einzusetzen.

Dadurch steigt die Anzahl falsch geplanter Software-Implementierungen und oft werden ganze Kostenblöcke übersehen oder unterschätzt. Damit wird der Return on Invest der Implementierung einer Marketing Automation massiv unterschätzt.

Software-Lizenzkosten: Die Lizenzkosten für die Nutzung der Software stehen für viele Unternehmen bei der Einführung einer Marketing Automation im Vordergrund. Lizenzkosten sind ein wesentlicher Kostenfaktor bei der Implementierung von Marketing-Automatisierung. Plattformen wie HubSpot, Marketo und Oracle Eloqua bieten verschiedene Preismodelle an. Die Kosten können je nach Funktionsumfang, Anzahl der Nutzer und anderen Funktionen variieren. Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Unternehmens sorgfältig zu bewerten und die richtige Plattform entsprechend zu wählen.

Implementierungskosten: Die Implementierungskosten umfassen die Anpassung und Konfiguration der ausgewählten Software an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens. Hierbei sollten auch Schulungen für das Team berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter die neuen Werkzeuge effektiv nutzen können. Im Regelfall wird ein erfahrener Implementierungspartner notwendig und erzeugt Kosten. Allein und ohne Partner sollten Unternehmen nur dann die Implementierung jedweder Marketing Automation ins Auge fassen, wenn man dafür bereits ein mehrköpfiges und erfahrenes Team hat. 

Integrationskosten: Die Kosten für die Integration der Marketing Automation mit Systemen wie Website und CRM müssen unbedingt berücksichtigt werden. Die Roadmap dieser Integrationen muss zwingend von Anfang an geplant werden und darf keinesfalls gedanklich auf einen späteren Zeitpunkt verschoben werden. Die Marketing-Automatisierungssoftware muss einfach von Beginn an perfekt mit anderen bestehenden Systemen wie CRM (Customer Relationship Management) oder E-Mail-Plattformen zusammenarbeiten. Dabei können Kosten nötig werden für die Nutzung von APIs (Application Programming Interfaces) und möglicherweise notwendige Entwicklungsarbeiten.

Wählen Sie deshalb einen Implementierungspartner, der ausgehend von der Marketing Automation ihren gesamten Tech Stack in Marketing, Vertrieb und Kundenservice versteht. Solche Partner sind relativ selten, aber sie sparen bares Geld, wenn sie effizient Ihre Geschäftsprozesse in schnittstellenübergreifende Prozesse übersetzen. Heutzutage sollten Sie möglichst kein Geld mehr in die manuelle Programmierung fixer API-Schnittstellen investieren. Es geht einfacher. Moderne Integrations-Plattformen wie z.B. Webmethods oder Make.com ermöglichen schnelle, kostengünstige und flexible Software-Anbindungen. Allerdings dürfen Sie hier weder die Software-Auswahl noch die nötige Programmierung dem Zufall überlassen. Lassen Sie sich frühzeitig von einem erfahrenen Partner wie z.B. Thought Leader Systems beraten.

Kosten für Datenmanagement und Datenmigration: Die Übertragung bestehender Daten in die neue Marketing-Automatisierungsplattform kann ebenfalls mit Kosten verbunden sein. Es ist wichtig sicherzustellen, dass dieser Prozess reibungslos verläuft, um Datenintegrität und Kontinuität zu gewährleisten.

Business Beratung: Die Einführung einer Marketing Automation ist eine Software-Einführung, die viele neue Prozesse ins Unternehmen bringt und an die hohe betriebswirtschaftliche Erwartungen geknüpft werden. Oftmals sind aber die geplanten Ziele und der Weg zu mehr Kunden und Leads noch nicht ausreichend definiert. Dann wird die Software eingeführt, das Team wird trainiert und dann beginnt das "iterative" Suchen nach der richtigen Kundenansprache, den Leadgenerierungswegen und der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb. Das ist ein fataler Fehler und er kostet viel Zeit und Geld.

Unternehmen müssen bereits beim Kauf der Marketing Automation Software ihren Marketingplan definieren, Kampagnen vorbereiten und mit einem erfahrenen Beratungspartner checken, wie sie das mit der gewählten Software möglichst schnell und kostengünstig realisieren lässt. Schließlich gehen alle Kosten der Marketing Automation finanztechnisch in die Kundengewinnungskosten ein. Gute Beratung kostet hier Geld - aber es ist deutlich teurer, ohne entsprechende Business-Beratung in den Weg mit der Marketing Automation hineinzustolpern, die eigenen Ziele zu verfehlen und dabei auch noch dem Wettbewerb den Weg zu den eigenen Leads zu überlassen.

Personalkosten: Die Einführung von Marketing-Automatisierung kann Änderungen in den Arbeitsprozessen erfordern, was zusätzliche Schulungen oder möglicherweise sogar die Einstellung von spezialisierten Fachkräften mit sich bringen kann.

Zeitaufwand und Produktivitätsverlust: Die Implementierung von Marketing-Automatisierung erfordert Zeit und Aufmerksamkeit. Während dieser Zeit kann es zu Produktivitätsverlusten kommen. Es ist wichtig, diesen Faktor bei der Kostenanalyse zu berücksichtigen, um realistische Erwartungen zu setzen.

Wartung und Aktualisierung: Die laufenden Kosten für die Wartung und Aktualisierung der Software sollten nicht übersehen werden. Es kann auch notwendig sein, zusätzliche Ressourcen für die Behebung von Fehlern oder die Anpassung an sich ändernde Geschäftsanforderungen bereitzustellen.

Anpassungen und Erweiterungen: Unternehmen sollten darauf vorbereitet sein, dass sich ihre Anforderungen im Laufe der Zeit ändern können. Das Hinzufügen von neuen Funktionen oder Anpassungen an die sich ändernde Landschaft des Unternehmens kann weitere Kosten verursachen.

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Marketing Automation: Höhe der Kosten in Euro einschätzen

Um die Höhe der Kosten in Euro zu bestimmen, sollten Unternehmen mehrere Faktoren berücksichtigen. Die Größe des Unternehmens spielt eine Rolle, da größere Unternehmen tendenziell umfangreichere Softwarelizenzen und mehr Ressourcen benötigen. Branchenspezifische Anforderungen können ebenfalls die Kosten beeinflussen. Es ist wichtig, den verfügbaren Ressourcenpool zu bewerten und festzustellen, ob interne Teams die Implementierung übernehmen können oder externe Expertise erforderlich ist.

Fazit: Vorteile überwiegen im Vergleich zu den Kosten

Die Einführung von Marketing-Automatisierung ist zweifellos mit Kosten verbunden, aber die langfristigen Vorteile können die Investition rechtfertigen. Eine sorgfältige Kostenanalyse, die sowohl direkte als auch indirekte Kosten berücksichtigt, ermöglicht es Unternehmen, realistische Budgets festzulegen und potenzielle Herausforderungen besser zu bewältigen. Es ist ratsam, sich Zeit zu nehmen, verschiedene Plattformen zu vergleichen und sicherzustellen, dass die ausgewählte Lösung den spezifischen Anforderungen des Unternehmens entspricht.

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