Bei der klassischen B2B-Leadgenerierung wurde, noch vor gar nicht allzu langer Zeit, viel Wert auf persönlichen Kontakt gelegt. Aber vieles hat sich - vor allem durch die Pandemie - geändert. Mittlerweile werden B2B-Leads hauptsächlich online generiert. Eine wichtige Rolle spielt dabei hochwertiger Content, den Sie Ihrer Zielgruppe bzw. Ihren Buyer Personas kostenlos zur Verfügung stellen und diesen einen echten Mehrwert bietet.
Die Pandemie ist eine Katastrophe – es gab eine lange Zeit kaum Messen und keine Events, um Kontakte zu pflegen. Vertriebsmitarbeiter stehen deshalb vor der großen Herausforderung, dennoch Leads zu generieren. Aber lediglich Corona die Schuld zu geben, ist auch nicht richtig. Denn das Kaufverhalten hat sich bereits vor Covid 19 radikal verändert. B2C- und B2B-Käufer, machten sich bereits lange vor Corona im Internet schlau, ehe sie kauften. Covid-19 hat diese Tendenz nur noch einmal verstärkt.
Deshalb ist es gerade jetzt höchste Zeit, dass Sie im Internet auch gefunden werden. Aber was soll überhaupt gefunden werden? Wichtig ist es, nicht nur Ihr Unternehmen samt Ihren Produkten sichtbar zu machen, sondern Ihren Kunden und Interessenten auch hochwertigen Content entlang der gesamten Customer Journey zu bieten. Sie sollten zu allen Fragen auffindbar sein, die Ihre Kunden im Laufe ihres Kaufprozesses beschäftigen. Somit besteht die große Herausforderung für das B2B-Marketing darin, individuellen Content im passenden Format zum richtigen Zeitpunkt der Customer Journey anzubieten.
Um zu jeder Frage, die Kunden und Interessenten umtreibt, gefunden zu werden, brauchen Sie für gute, aussagekräftige Inhalte auf Ihrer Website – z.B. ein Blog-Post, ein Whitepaper oder vielleicht auch ein Video. Beachten Sie stets, lediglich Inhalte mit Informationen bereitzustellen, die Ihre Zielgruppe tatsächlich interessieren und die für sie hilfreich sind.
Definieren Sie hierzu Ihre Buyer Personas, um herauszufinden, welcher Content die unterschiedlichen Interessenten und Kunden interessiert. Mit einem ausgereiften Buyer Persona-Konzept können Sie Ihre Marketing-Aktionen zielgenauer ausrichten und erreichen damit einen wesentlich höheren Kommunikationserfolg.
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Content-Formate zur B2B-Leadgenerierung
Mit passgenauen Webinhalten haben Sie die Chance, die uneingeschränkte Aufmerksamkeit Ihrer Buyer Personas zu ergattern. So lassen sich Reichweite oder Traffic schnell erhöhen. Probieren Sie aus, welche Formate am besten zu Ihrem Unternehmen bzw. Ihrer Zielgruppe passt. Nachfolgend finden Sie eine Auswahl an beliebten Content-Formaten, die möglicherweise für Ihr Unternehmen geeignet sind.
- B2B-Leadgenerierung per Whitepaper bzw. E-Book: Ein Whitepaper bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihrer Zielgruppe umfassende Informationen zu einem bestimmten Thema zur Verfügung zu stellen. Das gleiche gilt für das sogenannte E-Book. Der Unterschied zwischen diesen beiden B2B-Leadmagneten besteht darin, dass ein Whitepaper sehr formal gestaltet und textlastig ist. Ein E-Book hingegen ist z. B. mit Bildern, Grafiken und Tabellen erheblich abwechslungsreicher gestaltet.
- B2B-Leadgenerierung mit Case Studies: Mit Case Studies können Sie Ihrer Zielgruppe auf glaubwürdiger Weise zeigen, wie Sie mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung die Probleme Ihrer Kunden gelöst haben. Und Sie geben Ihrer Zielgruppe einen Vorgeschmack darauf, wie es sich anfühlt, Ihr Kunde zu sein. Case Studies sind sehr gefragt und können bei Ihrer B2B-Leadgenerierung eine wichtige Rolle spielen.
- B2B-Leadgenerierung durch Newsletter-Anmeldung: Bieten Sie im Zuge Ihrer B2B-Leadgenerierung den Besuchern Ihrer Website die Möglichkeit an, Ihren Newsletter zu abonnieren. Dadurch erhält Ihre Zielgruppe regelmäßig die wichtigsten Neuigkeiten über Ihr Unternehmen und Leistungsangebot. So bleiben Sie im Relevant Set Ihrer Zielgruppe. Und Sie haben die Möglichkeit, auf dieser Weise nach und nach das Interesse an ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung zu steigern.
- B2B-Leadgenerierung per Video: Drehen Sie ein Video, das zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein für Ihre Zielgruppe relevantes Problem löst. Bieten Sie das Video auf Ihrer Website zum Download an und veröffentlichen Sie in den sozialen Medien. Videos eignen sich hervorragend, um Ihrer Zielgruppe wertvolle Informationen zur Verfügung zu stellen. Dabei kann es sich auch um die visuelle Abbildung eines Tutorials, Webinars, Interviews oder einer Präsentation handeln. Dies kurbelt Ihre B2B Leadgenerierung an.
- B2B-Leadgenerierung mittels Factsheets: Nutzen Sie zur B2B-Leadgenerierung Factsheets. Hierbei handelt es sich um übersichtlich gestaltete Seiten, auf der Sie alle Fakten zu einem Thema kurz zusammenfassen, das Ihre Zielgruppe interessiert. Die abgebildeten Informationen werden mit Grafiken, Tabellen und Bullet Points veranschaulicht bzw. erläutert.
Testen Sie unterschiedliche Content-Formate aus und analysieren Sie, welche die meisten B2B-Leads generieren und kombinieren Sie die Formate.
Fest steht: Die Erstellung von gutem Content benötigt ein Maß an Kreativität, feste Ziele, ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe, eine vorausschauende Planung und gezielte Strategien. Machen Sie einen großen Schritt in die richtige Richtung, indem Sie gute Ideen umsetzen, Ihre Inhalte unterhaltsam, informativ und auch abwechslungsreich gestalten. Somit übermitteln Sie Ihrer Zielgruppe hoch qualitativen Content.
Bei der Erstellung von komplexem oder aussagekräftigem Content entlang der Customer Journey helfen unsere Experten bei Thought Leader Systems Ihnen gerne weiter.