Durch die Corona-Pandemie und der damit einhergehenden Digitalisierung, wurde es für viele Unternehmen zur Pflicht, ihre B2B-Leadgenerierung neu zu überdenken. Denn mit veralteten Strategien stehen viele Unternehmen immer noch auf verlorenem Posten.
Jahrelang erfolgte B2B-Leadgenerierung ganz bequem durch Kaltakquise. Vertriebsmitarbeiter nutzten persönliche Gespräche wie z.B. auf Messen oder bei Vor-Ort-Besuchen, um Neukunden zu gewinnen. Aufgrund der Corona-Pandemie ist dieser veraltete, zeitaufwendige und somit auch kostenintensive Ansatz nur bedingt einsetzbar.
Erschwerend kommt hinzu, dass mittlerweile ein Großteil der Kunden von sich aus persönliche Verkaufsgespräche meidet. Stattdessen beziehen sie ihren Infobedarf übers Internet und tätigen ihre Einkäufe bevorzugt online.
Dennoch müssen Vertrieb und auch das Marketing gemeinsam die Umsatzvorgaben des Unternehmens erfüllen und wahrscheinlich auch übersteigen. Gelingen kann das nur, indem das Marketing genügend Leads qualifiziert und an den Vertrieb übergibt.
Viele Unternehmen möchten dabei auf eine erhöhte Online-Sichtbarkeit mit sinnvollen Inhalten für ihre potenziellen Neukunden setzen. Das Problem: Von der dafür nötigen Digitalisierung und Marketing Automation war bis dahin in nur wenigen B2B-Unternehmen die Rede.
B2B-Leadgenerierung: Mit Digitalisierung zur Neukundengewinnung
Moderne Lösungen wie z.B. Marketing Automation oder CRM-Systeme bieten Ihnen die Möglichkeit, ein automatisiertes Lead-Scoring anzulegen. Das heißt, dass relevante Handlungen des Leads auf Ihrer Website mit Punktwerten versehen werden.
Wenn ein Lead dann beispielsweise eine bestimmte Website öfter besucht, oder an einem Webinar mit Produktdemonstration teilnimmt, wird für jede Handlung die definierte Punktezahl zu den bisher gesammelten addiert. Erreicht der Lead einen bestimmten Wert, erfolgt die Übergabe an den Vertrieb, der die weitere Kontaktpflege in die Hand nimmt.
Lead Scoring richtig eingesetzt hilft Ihnen dabei, Ihre Leads besser einzuordnen und sie gezielter zu klassifizieren. Das Marketing weiß dann, ab wann ein Lead qualifiziert genug für die Übergabe an den Vertrieb ist. Die Versorgung des Vertriebs mit hochwertigen Leads nimmt auf diese Weise zu. Die Neukundengewinnung gestaltet sich somit effizienter und effektiver.
Content als Schlüssel zum Erfolg bei der B2B-Leadgenerierung
Eine wichtige Rolle nimmt in diesem Zusammenhang hochwertiger Content ein. Denn durch ihn werden Besucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam und neugierig. So kann die Bereitstellung von wertvollen Inhalten auf Ihrer Homepage Leads wie einen Magneten anziehen.
Um möglichst viele potenzielle Käufer zu erreichen, ist es wichtig, Ihren Content auf unterschiedlichen Kanälen bekannt zu machen. Machen Sie hierfür Gebrauch von Ihrem Unternehmensblog und Ihren Social-Media-Plattformen, um Ihre Reichweite zu steigern.
Für den kostenlosen Download eines sinnvollen Whitepapers hinterlässt so mancher Interessent, beispielsweise, gerne seine Kontaktdaten. Beachten Sie jedoch folgenden Grundsatz: Weniger ist mehr. Je weniger Daten Sie abfragen, desto eher ist Ihre Zielgruppe bereit, Ihnen diese zur Verfügung zu stellen.
Nutzen Sie die konkrete Auswahl der Whitepapers als Anhaltspunkt für die Kaufabsicht. Denn durch seine Downloads offenbart ein potenzieller Käufer seine Interessen und Sie können in den nächsten Zügen die neu gewonnene Beziehung vertiefen, um Umsatz zu generieren.
Am Ende profitieren also beide Seiten: Der Interessent erhält hochwertige Informationen und Sie einen wertvollen Kontakt, der bereits Interesse an Ihrem Portfolio bekundet hat.
Inbound Marketing verschafft Ihnen Daten zur B2B-Leadgenerierung
Bei der Leadgenerierung gibt es keine festen Regeln. Wichtig ist es jedoch, das Vertrauen in Ihre Marke zu steigern. Setzen Sie dabei auf die bewährten Methoden des Inbound Marketing und begeistern Sie Ihre Kunden durch Ihren qualitativen Content. Nutzen Sie die Neugier für Ihre Marke oder bestimmte Produkte, um die gewünschten Daten zu erhalten.
Lernen Sie dafür Ihre Zielgruppe kennen und verstehen Sie ihre Bedürfnisse. Bekommen Sie heraus, womit diese Ihre Zeit verbringt, um sie über die richtigen Kanäle zu erreichen und die passende Kundenansprache zu halten. Somit werden Ihnen Interessenten freiwillig Ihre Daten zur Verfügung stellen.
Wichtig ist es, dass Marketing und Vertrieb sich stets untereinander absprechen, so dass es zu keinen Konflikten oder unterschiedlichen Beurteilungen bei der Qualität der Leads kommt. Somit vermeiden Sie den Konflikt, wann der Lead vom Marketing (Marketing Qualified Lead, MQL) an den Vertrieb (Sales Qualified Lead, SQL) weitergegeben werden kann.